یک نکته را باید بخاطر بسپارید و آن، این است که برنامه ریزی فروش فقط شامل ایجاد یک سند برنامه فروش نیست؛ برای اینکه آن سند، بیش از چیزی باشد که بلااستفاده باقی می ماند، وجود یک استراتژی سطح بالا لازم است؛ برای این کار، مراحل زیر را می توانید دنبال کنید:

• داده های فروش در سال قبل را جمع آوری کرده و تغییرات و مراحل را جستجو کنید.
• هدف خود را مشخص کنید و اهداف فروش را متناسب با اهداف درآمدی ایجاد کنید.
• معیارهایی را برای سنجش موفقیت تعیین کنید.
• وضعیت فعلی خود را ارزیابی کنید؛ از جمله نقاط ضعفی که به عنوان مانع عمل محسوب می شوند و نقاط قوتی که به شما کمک می کنند.
• پیش بینی فروش را براساس روند تقاضا و تاریخچه ای از داده ها شروع کنید.
• کمبودهایی را که باید برای دستیابی به اهداف خود جبران کنید، بشناسید.
• ابتکارات جدیدی را براساس فرصت هایی که ممکن است در سال های گذشته از آن استفاده کرده بوده اید، ایجاد کنید.
• بخش هایی که نتایج شما را تحت تأثیر قرار می دهند، مانند بازاریابی، درگیر کنید.
• موارد عملی را براساس ظرفیت مشخص کنید.

نکته ای که باید به خاطر داشته باشید این است که برنامه ریزی فروش نباید با ایجاد نمونه پلن فروش به پایان برسد. شما می خواهید هر سال، این روند را تکرار کنید تا برتری فروش سازمان خود را حفظ کنید.

مزایا و معایب استفاده از خدمات مشاوران فروش B2B به صورت مستقل، کاملاً بر عکس حالتی است که در قسمت قبلی به آن اشاره کردیم. در این روش، شرکت می تواند به صورت خدمات مستقل، از مجموعه هایی استفاده کند که بهترین مشاوران فروش را به کار گرفته اند. مؤسسه های خدمات مشاوره فروش B2B، به صورت قراردادی و در مدت زمان معین، مشاور فروش را برای شرکت در نظر می گیرند تا آن شرکت به اهداف خود دست پیدا کند. قراردادها می توانند 6 ماهه یا یک ساله باشند.

شما می توانید به یک مشاور فروش B2B مستقل، وظایفی را اختصاص دهید و برنامه های فروش و بازاریابی مورد نظر خود را با او در میان بگذارید، اما نمی توانید به آن شخص بگویید که چگونه کار را انجام دهد یا چه کاری را در اولویت قرار دهد و یا چه کارهایی را نباید انجام دهد. یک مشاور فروش مستقل می تواند برای شرکت های دیگر هم کار کند، علاوه بر اینکه با شرکت شما در حال همکاری است. او می تواند ساعت کار خود را تعیین کند و اغلب، ابزارهای شخصی خود را فراهم می کند.

از طرف دیگر، شما به عنوان مدیر یک شرکت باید مبلغی را هر ساله برای مشاور یا مشاوران فروش B2B پرداخت کنید. این مبلغ با توجه به مدت زمان قرارداد شما محاسبه می شود. مسئولیت های حقوق و دستمزد برای یک مشاور مستقل، به طور قابل توجهی، کمتر از یک کارمند استخدام شده است.

برای اکثر کاربران این سوال مطرح است که چرا باید در دوره آموزش فروش اینترنتی شرکت کنیم؟ چه ضرورتی دارد که مهارت ‌های فروش اینترنتی را یاد بگیریم؟ آیا استفاده از خدمات مشاوره فروش اینترنتی به تنهایی کافی نیست؟

برای پاسخ به سوال فوق باید نگاه دقیق تری به فرایند فروش و فعالیت تیم فروش در یک مجموعه داشته باشیم. فرقی نمی کند که به تنهایی، محصولات یا خدماتی را می فروشید یا در یک تیم فروش کار می کنید؛ وقتی صحبت از یک کالای فیزیکی یا خدمات به میان می آید، باید برنامه‌ریزی را آنچنان ترتیب دهید که در عرض چند ساعت، مخاطبان بیشتری جذب کنید و تعداد قابل توجهی از آنها را به خرید کردن تشویق نمایید.

این موارد جزو مهارت های فروش محسوب می‌شود و فقط با شرکت در دوره‌ های آموزش فروش اینترنتی، آن را به دست می آورید.

یکی از مواردی که شما را توجیه می کند در دوره آموزش فروش اینترنتی شرکت کنید، این است که یاد می گیرید که چطور در برابر تمام مخاطبان خود انعطاف‌پذیر باشید. انعطاف پذیر بودن یعنی با سلیقه ها و علاقه های مخاطبانی که به کسب و کار شما مراجعه می‌کنند، سازگار باشید و بتوانید پاسخ مثبت به آنها بدهید. در دوره های آموزش فروش یاد می گیرید که چگونه امتیازها و ارزش محصولات و خدمات را معرفی کنید.

یکی از مواردی که در آموزش فروش اینترنتی یاد می گیرید این است که بهترین استراتژی را برای بازاریابی و فروش تنظیم کنید. استراتژی تولید محتوا، تبلیغات آنلاین، فعالیت در شبکه های اجتماعی و موارد مشابه، نمونه‌ای از این فعالیت ها می باشند. آموزش آنلاین در حوزه فروش اینترنتی به اعضای یک تیم فروش کمک می‌کند که با همکاری بیشتر، دسترسی به اهداف یک شرکت را در کوتاه ‌مدت میسر سازند.

توسعه بازار، یک استراتژی برای رشد است که سازمان ها برای توسعه بازارهای جدید یا پیدا کردن بخش های جدید بازار برای فروش محصولات موجود، از آن استفاده می کنند. اهداف اصلی استراتژی توسعه بازار، جذب مشتریانی است که محصول یا محصولات را خریداری نمی کنند. برخی از بخش های جدید نیز در این طرح، هدف قرار گرفته شده اند، اما هدف اصلی بخش های موجود، مشتریانی است که محصول شرکت شما را نمی خرند.

سازمان ها می توانند این فرآیند را با تبلیغ محصول در یک منطقه فعالیت جدید آغاز کنند، یا می توانند با رسانه های مختلف، مشتریان منطقه مورد نظر خودر را امتحان کنند. به عنوان مثال، نوشیدنی های گوارا با طعم ویژه که در طی یک نمایش تلویزیونی برای کودکان تبلیغ می شود می تواند در یک زمان جداگانه، زمانی که برنامه تلویزیونی پخش می شود، تبلیغ گردد.

سازمان ها همچنین می توانند تبلیغات را در همان منطقه ای كه آگهی در برنامه تلویزیونی كودكان نشان داده می شود، نمایش دهند اما تبلیغات در طول برنامه تلویزیونی نوجوانان نیز پخش شود. این نمونه ها یعنی شما در حال اجرای روش های توسعه بازار به مدل های مختلف هستید تا مشتریان بیشتری، شما را بشناسند و خرید کنند.

این بدان معنی است که سازمان ها می توانند افراد مختلف را در همان منطقه یا همان افراد را در یک منطقه دیگر هدف قرار دهند. این، یکی از استراتژی های گسترش بازار برای محصولات موجود است. این تلاش برای افزایش و توسعه فروش صورت می گیرد و گاهی ممکن است به یک استراتژی جدید برای بخش جدیدی از مشتریان نیاز داشته باشد.

به عنوان مثال، هنگامی که کالایی از کشوری به کشور دیگری منتقل می شود، شرکت ممکن است تصمیم بگیرد مارک تجاری، تبلیغات یا پیام را تغییر دهد؛ زیرا مناطق مختلف، مشتریان جدیدی خواهند داشت که به استراتژی های مختلف هدف گیری نیاز دارند.

آموزش فروش اینترنتی شامل مجموعه مطالب، نکات، تکنیک ها و موضوعاتی می ‌شود که به هر کسب و کار آنلاین کمک می کند در هر حوزه‌ای که فعالیت می‌کنند، موفق‌تر باشند و فروش خود را افزایش دهند. نکاتی که در دوره های آموزشی فروش اینترنتی ارائه می شوند، باعث می گردد که یک جریان مداوم فروش به وجود بیاید. بدون این جریان پیوسته، کسب و کار ها در کوتاه مدت از حوزه تجارت الکترونیک به تدریج خارج می شوند.

وقتی سودآوری در میان نباشد، مدیریت سایت یا کسب و کار آنلاین بیهوده است. تنها زمانی، معاملات پرسود را تجربه می کنید که بتوانید به فروش اینترنتی بیشتری دسترسی داشته باشید.

در دو دهه اخیر، تجارت الکترونیکی بسیار پیشرفت کرده است اما تا حدود ۲۰ سال پیش، هنوز تصور اینکه افراد، محصولات و خدمات را از اینترنت سفارش دهند بسیار ضعیف بود و گاهی دشوار و غیر ممکن به نظر می رسید! فروش اینترنتی محصولات و خدمات به تدریج توسعه پیدا کرد تا جایی که امروزه بعد از ۲۰ سال به یک رقابت جدی تبدیل شده است. کسب و کارهای آنلاین، روز به روز در حال توسعه و گسترش هستند.

در راستای این رونق تجاری، مباحثی که بتوانند کسب و کارهای آنلاین را پشتیبانی کنند نیز بسیار مهم شدند. مباحثی نظیر آموزش فروش اینترنتی، مشاوره فروش اینترنتی و مشاوره بازاریابی آنلاین، نمونه‌ ای از این خدمات هستند. از آنجایی که دوره ‌های آموزشی در چند سال اخیر به صورت غیر حضوری و آنلاین ارائه می شوند، برای فروش اینترنتی هم این فرصت فراهم شده است.

آموزش غیرحضوری فروش اینترنتی و آموزش های حضوری، فرصت تجربه و یادگیری را برای مخاطبان و کاربران فراهم می کنند. با این دوره های آموزشی، علاقه ‌مندان به مسئله فروش اینترنتی، یاد می‌ گیرند که چطور در حوزه های عمومی و تخصصی کار کنند. مهارت های آموزش فروش اینترنتی برای محصولات فیزیکی، محصولات مجازی یا خدمات مختلف ضرورت دارد.

کارمندی که در جایگاه مشاور فروش B2B کار می کند، شخصی است که تحت قرارداد استخدام قانونی و دائمی، در شرکت شخص دیگری کار می کند؛ طبق قرارداد، کارفرما حق دارد جزئیات عملکرد مشاور فروش را کنترل کند.

وقتی شما به عنوان مدیر، یک کارمند را برای شغل مشاور فروش استخدام می کنید، این مزیت را در اختیار دارید که می توانید کارکرد و عملکرد آن شخص را به طور کامل در طول کار، کنترل و هدایت کنید. شما می توانید آن فرد را به روشی که می خواهید کارها انجام شوند، آموزش دهید و از آن شخص بخواهید فقط و فقط برای شرکت شما کار کند. در این حالت، مشاور فروش نمی تواند برای شرکت دیگری، خدمات خود را ارائه دهد.

در این مدل نحوه همکاری با یک مشاور فروش B2B، مدیران شرکت ها در مورد وظایفی که به کارمند اختصاص می دهند یا در مورد امکان اخراج یا تعلیق کار، اختیار کامل دارند و هیچ محدودیت برای کنترل عملکرد این کارمند نخواهند داشت!

از طرف دیگر، مشاوران فروش در یک مجموعه ثابت، با انبوهی از قوانین و مقررات که به آنها اعلام می شود، روبرو هستند. دولت، میزان پرداخت دستمزد یا حقوق، اضافه کاری و سایر قوانین کار را تنظیم می کند. پرداخت این مبالغ ثابت بر عهده مدیر شرکت است. در این قرارداد ثابت، مدیران موظف هستند که بیمه، مالیات حقوق، بیمه بیکاری و حقوق دیگر را به کارمند خود پرداخت کنند.

اگر می خواهید مشاوران فروش B2B را به صورت ثابت برای شرکت خود استخدام کنید، حتماً به این موارد توجه داشته باشید. این نوع قراردادهای همکاری از برخی جهات، مزیت محسوب می شوند و از دیدگاه دیگر، ممکن است چندان مناسب نباشند!

قبل از انتخاب استراتژی برای پیاده سازی، باید فرایندهای فروش فعلی خود را بررسی کنید، بخش‌های بازار هدف خود را مشخص کنید و معین کنید که کدام نوع تعامل را ترجیح می‌دهند؛ چند تصمیم گیرنده در فرآیند خرید درگیر هستند؛ و چقدر می‌توانید یک چرخه فروش را ادامه دهید.
واقعیتی که نمی‌توان انکار کرد این است که فروش B2B بسیار تغییر کرده است.

فروش B2B در واقع یافتن چشم انداز مناسب و ارتباط با حداکثر تصمیم گیرندگان در شرکت است و این کار باید با ارسال پیام مناسب، در زمان مناسب و از طریق کانال مناسب انجام گیرد. اگر متقاضی پیشرفت در این حوزه هستید، بدون شک به آموزش فروش B2B نیاز دارید.

68٪ از مشتریان B2B در مورد راه حل‌های مورد نیاز خود، در موتورهای جستجو و رسانه‌های اجتماعی تحقیق می‌کنند. فروش با شبکه‌های اجتماعی روی مورد دوم، متمرکز است.

منظور از آموزش فروش B2B بر اساس رسانه‌های اجتماعی، آشنایی با روش‌های تحقیق در بازار هدف است؛ سپس باید بدانید که چطور بر ایجاد روابط با شرکت‌ها متمرکز شوید. این کارها، به عنوان اولین گام در فروش هستند.

این روش‌ها معمولاً شامل اهرم شبکه‌های اجتماعی مانند LinkedIn ، Twitter ، Facebook و سایر شبکه‌ها برای به اشتراک گذاشتن محتوای مربوطه است تا خریداران و مشتریان بیشتری جذب شوند.

فروش در رسانه‌های اجتماعی برای مشاغل B2B کارساز است زیرا در ابتدا، با مشتریان، ارتباط برقرار می‌شود و سپس روی فروش، متمرکز خواهد شد.